Сельское хозяйство

Как выиграть тендер – удача или холодный расчет? Обращаем внимание на детали! Что делать, если вы выиграли тендер? Где выигрывают тендеры

Вы проделали непростой путь к победе в своем первом электронном аукционе. Теперь важно соблюсти процедуру внесения обеспечения контракта и его подписания. Иначе вся работа пойдет насмарку, а вы рискуете попасть в . Чтобы этого не случилось, рекомендуем познакомиться со статьей.

Проверяем протокол

Итоговый протокол аукциона должен быть размещен в ЕИС не позднее, чем через 3 дня после проведения торгов. Это может случиться и раньше, но на 4-й день после проведения аукциона вы в любом случае должны увидеть его в ЕИС. Если протокола нет, значит, заказчик нарушает процедуру.

Получаем контракт для подписи

Контракт направляется заказчиком в течение 5 дней после размещения итогового протокола . Ничто не мешает заказчику сделать это и на следующий день, поэтому важно заходить в ЕИС и проверять почту, чтобы не пропустить этот момент. Ведь срок, отведенный вам на подпись контракта, ограничен пятью днями. А за это время надо все проверить, подписать и успеть внести обеспечение.

Регистрация в ЕРУЗ ЕИС
С 1 января 2019 года для участия в торгах по 44-ФЗ, 223-ФЗ и 615-ПП обязательна регистрация в реестре ЕРУЗ (Единый реестр участников закупок) на портале ЕИС (Единая информационная система) в сфере закупок zakupki.gov.ru.
Мы оказываем услугу по регистрации в ЕРУЗ в ЕИС :

Обратите внимание! Иногда бывает, что уведомление о направлении заказчиком контракта попадает в папку «Спам» почтового сервиса. Из-за этого поставщик может не уложиться в отведенные сроки. ФАС в таком случае может включить поставщика в РНП. Арбитры же более снисходительны - известны случаи, когда они отменяли решение антимонопольного органа. В любом случае не следует полностью уповать на электронную почту.

Получив контракт, следует очень внимательно с ним ознакомиться. Порой заказчики (по ошибке, а иногда и умышленно), прописывают в контракте немного . Также следует уделить пристальное внимание информации о вас, которую заказчик внес в контракт.

Ошибки в контракте

Если замечены ошибки или неточности, следует составить протокол разногласий . Сформировать его можно в свободной форме и передать заказчику через ЭТП. В нем нужно указать, в каких именно данных или параметрах допущены ошибки.

Важно помнить, что вносить изменения в существенные условия контракта нельзя . А таковыми являются, в частности, срок исполнения, цена контракта и многое другое. Хотя существуют ситуации, когда цену контракта можно изменить - об этом .

Контракт, который заказчик прислал на подпись, должен полностью соответствовать проекту, за исключением сведений из заявки победителя.

Закон не ограничивает количество протоколов разногласий. То есть их может быть несколько. Однако нужно учитывать, в соответствии с пунктом 4 статьи 528 Гражданского кодекса, контракт должен быть заключен не позднее 20 дней с даты проведения торгов . То есть подача протоколов разногласий должна уложиться в эти сроки. При этом нужно иметь в виду, что 3 дня с момента подачи протокола заказчику дается на ответ, а еще 3 дня отводится поставщику на подписание. Таким образом, последний протокол разногласий поставщик может направить не позднее 13-го дня после проведения торгов.

Вносим обеспечение

Вопрос об обеспечении контракта нужно решить заранее, еще до того, как вы станете победителем. Начинающие поставщики зачастую совершают ошибку, не обдумав, как именно они будут это делать. Если не внести обеспечение, будет считаться, что победитель уклонился от подписания контракта .

Обеспечение вносится денежными средствами либо . На оформление последней понадобится некоторое время, что тоже нужно учитывать.

Если вы уже получили контракт на подпись, но вопрос с обеспечением еще не решен, можно оттянуть дату подписания, составляя протоколы разногласий.

Подписываем контракт

Если в контракте нет ошибок либо все разногласия устранены, поставщик его подписывает и направляет заказчику в течение 5 дней. К документу прилагается банковская гарантия или платежка о переводе денежных средств в обеспечение исполнения контракта.

Теперь очередь за заказчиком. На подпись ему отводится 3 дня. Когда контракт подписан, можно приступать к его исполнению.

Участие в тендере – это очень важный опыт для каждого участника. Понятное дело, его очень хочется выиграть, ведь были потрачены время, силы, деньги. Так что вопрос, как выиграть тендер, остается чрезвычайно актуальным. Даже несмотря на идеальное соответствие с требованиями заказчика, выиграть можно не всегда. Встречаются случаи, когда заказчик заведомо знает победителя своего тендера, однако все равно проводит конкурс – «для вида».

Правила участия в тендере

Если вас мучает вопрос о том, как выиграть в торгах, то первый шаг к выигрышу – это правильное оформление тендерной документации. Встречаются случаи, когда участник много внимания уделял самому предложению (его разработке, оформлению), однако упускал из вида тендерную документацию, вследствие чего не приходил предварительный отбор.

Сопровождение тендера специалистом в несколько раз повышает вероятность попасть на него и выиграть. Ведь специалист может глубоко и качественно оценить ситуацию, сделать все возможное для победы.

Документация для тендера

Что нужно, чтобы выиграть в тендерных торгах? В первую очередь, правильно составленная и оформленная документация, дающая возможность заказчику частично оценить вас и вашу трудоспособность. Условия подачи заявки и документация, которая должна к ней прилагаться, обычно оговариваются заранее. В понятие «тендерная документация» входит большое число бумаг, потому, если приглашение на участие в тендере вам пришло слишком поздно, лучше вовсе не заниматься оформлением документов – велик риск впустую потратить время и деньги.

Документация разнится в зависимости от отрасли экономики, в которой проводится тендер, и от требований заказчика. Важно вовремя и с максимальной точностью предоставить организатору тендера документы.

Обязательно обратите внимания на сроки подачи документов – не только дату, но и время. Желательно подготовить документацию на 3 дня раньше оговоренной даты, так как ее в обязательном порядке нужно будет перепроверить.

Если вы знакомы с одним из организаторов тендера, то можно попробовать показать ему свое предложение до официального представления. Таким образом вы получите шанс показать свое рвение или получить дельные советы.

Помощь в выигрыше тендеров оказывают специализирующиеся на составлении документации компании. Эти компании работают со специалистами, которые могут оказать действительно существенную помощь и не допустить ошибок во время составления документации.

Базовый пакет документов, необходимый для участия в торгах:

Заявка, заверенная владельцем предприятия/компании.
Заявление с прилагающейся презентацией компании.
Опись предоставленных документов.
Копии учредительной документации юридического лица и устава.
Свидетельства о государственной регистрации.
Нотариальные копии НИИ.
Выписка из ЕГРЮЛ (срок давности – не более 15 дней).
Список лиц, которые представляют компанию.
Копия приказа о возложении обязанностей на главбуха.
Справка о том, что налоговые задолженности отсутствуют.
Финансовая налоговая отчетность фирмы, заверенная налоговым инспектором, за три предыдущих отчетных периода.

Специалист, оказывающий помощь в тендере, занимается комплексом услуг: от анализа документов для подачи заявки до контроля выполнения обязательств по договору.

Как победить в тендере на этапе подачи документов?

Учитывая, что предварительный отбор кандидатов начинается уже с подачи заявки, то следует подготовиться к тому, что малейший промах в составлении документации может лишить вас шанса участвовать в конкурсе. Поэтому обратите внимание на приведенные ниже советы:

Подписывайте документы синими чернилами и следите за тем, чтобы ваша подпись была разборчивой.
Используйте таблицы и графики.
Установите хорошие отношения со своим клиентом – позвоните, уточняя определенные непонятные вам моменты, затем, после разговора по телефону, отправьте письмо со словами благодарности за предоставленную информацию и заметьте, что ждете подписания контракта.
Обычно клиенты настроены скептически, поэтому предоставление гарантии не будет лишним.
Покажите, что вы – профессионал своего дела.
Используйте понятные шрифты во время подготовки документации.
В своем предложении делайте акцент на небольшой цене, качестве и условиях товара или услуги. Необходимо также иметь хорошую репутацию – заказчики всегда обращают на нее повышенное внимание.
Ваши возможности должны полностью соответствовать предъявленным заказчиком требованиям. Если вы выиграли, однако не имеет возможности выполнять условия договора, то ни о каком сотрудничестве не может быть и речи.
Если вы уже однажды выиграли, то не будьте столь уверены, что выигрыш ждет вас и здесь – в конкурсе шансы на победу у каждого участника равны.

Как получить тендер: несколько правил

И помните, что большую роль играет именно участие. Даже если вам не досталась победа, вы должны знать, что в следующий раз все обязательно получится. Чтобы не сделать еще одного промаха, вы можете обратиться за помощью к человеку, который знает, как выигрывать в тендерах, так как имел подобный опыт.

Шаги к победе

Если вы приняли решение участвовать в торгах-аукционах, то делайте это регулярно или не делайте вовсе, иначе отдачи не будет, и вы лишь зря потратите драгоценное время. Постоянное участие в тендерах дает возможность получить необходимые навыки, которые с каждым разом будут помогать более качественно и быстро оформить всю документацию, подготовить предложение. Первое, что следует учесть: важен опыт. Постарайтесь научиться участвовать в тендерах на так называемых «кошках» – несущественных заказах, которые не имеют столь важного значения в вашей карьере, но могут послужить прекрасной школой.

Тендеры: как можно выиграть?

Для начала выберите сотрудников, которые смогут участвовать в подготовке к конкурсу самостоятельно, не отвлекая руководителя.
Когда тендерные предложения могут быть приняты только в письменном виде, без возможности личного разговора, будьте осторожны – возможно, этот тендер нельзя назвать честным.
Какую информацию вам следует собрать? Узнайте контактную информацию тех лиц, которые принимают решение, и лиц, ответственных за тендер. Выясните структуру текущего конкурса, сроки принятия решений, а также плюсы и минусы участников. Во внимании нуждаются требования к тендерной документации, важные даты организаторов тендера (можно поздравить с годовщиной свадьбы или днем рождения ребенка одного из организаторов), учтите предыдущий опыт участников тендеров.
Как выиграть в государственном тендере? Такие торги требуют разговора с лицом, принимающим решения – рядовые сотрудники, способные ответить на поставленные им вопросы, не должны вас интересовать, ведь они не играют роли в определении победителя.
Если в этом тендере предусмотрено проведение нескольких этапов, можно заложить небольшой процент для торга.
Не стоит предлагать цену ниже обычной для вас стоимости– об этом могут узнать ваши клиенты.
Обязательно подготовьтесь к «живому» участию в тендере – проработайте свою речь, придайте себе презентабельный вид.

Тем, кого интересует, как выиграть тендерные торги (то есть секреты успеха, фишки, стратегии) нужно плодотворно работать, чтобы добиться успеха, который неизменно приходит с опытом и с созданием собственных секретов.

Развитие системы тендеров наблюдается в России с конца прошлого века. Понятие тендера равнозначно понятию конкурса. Смысл его - в поиске исполнителя на государственные заказы именно на конкурсной основе. Весь регламент данной системы прописан в С победителем и бывает заключен контракт на какие-либо работы, услуги либо поставку товаров. Сегодня мы поговорим о том, что нужно для участия в тендерах.

Какими бывают тендеры

Такие конкурсы могут быть открытыми и закрытыми, проводиться в один или два этапа. Кроме того, есть разновидности специализированных закрытых тендеров, единичных и запросов котировок.

Что дает участие в конкурсах? Победителю предоставляется возможность получения выгодного большого заказа, а если это начинающая компания - заявить о себе на рынке. Многих отпугивает довольно сложная процедура участия, но разобраться в ней вполне по силам каждому. Конечно, новичкам нередко требуется помощь, практическое руководство, разъясняющее, что и в какой последовательности нужно делать. Вы решили принять участие в тендерах? Пошаговая инструкция придется как нельзя кстати.

Почему это выгодно

Информация о том, где и какие тендеры планируется проводить, постоянно присутствует на специализированных сайтах и в СМИ. Когда конкурс объявлен, тендерная комиссия начинает рассматривать заявки претендентов.

Для малого и среднего бизнеса не характерна активность в торгах на госзаказ - много кажущихся сложностей. При этом не учитывается, что львиная доля муниципальных бюджетов в наши дни распределяется, как правило, именно через тендеры.

Госзаказы не менее эффективно поддерживают бизнес, чем льготы и субсидии. К тому же заказчиков муниципального и государственного сектора закон обязывает передавать не менее 10 % объема работ и поставок товара в год предпринимателям.

Электронные аукционы

К сожалению, лишь крупные компании всерьез занимаются отслеживанием перспективных для себя тендеров, а все из-за необходимости содержания для этого специальной службы.

Госзаказ размещается разными путями - в виде запроса котировок, закупки у единственного поставщика (исполнителя) или путем торгов. Последний способ - самый распространенный.

Сейчас большинство заказов от государства размещается на электронных аукционах, их доля - свыше половины всех проводимых торгов. Такие мероприятия признаны эффективным средством борьбы с коррупцией в силу анонимности участвующих, большой конкуренции и доступности (как говорят, прозрачности) всей информации.

Участие в тендерах: пошаговая инструкция для начинающих бизнесменов

Давайте рассмотрим, что такое участие в электронном аукционе.

Прежде всего подходящий аукцион следует "вычислить". Для этого нужно внимательно читать все извещения о проведении подобных мероприятий, регулярно заходя для этого на официальный сайт, имеющий статус общероссийского и публикующий объявления о будущих торгах за 7-20 дней до определенной даты, которая служит последним днем подачи заявок. Свое желание принять участие в выбранном тендере вы должны обозначить именно в этот промежуток - позже вашу заявку к рассмотрению уже не примут.

Официально существуют пять федеральных площадок для электронных торгов, на любой из которых вы найдете форму поиска интересующих аукционов и реестр всех тендеров. Также сводную информацию легко получить на официальном сайте РФ, который посвящен размещению заказов.

Что нужно для участия в тендерах

Далее следует получить электронную цифровую подпись (сокращенно ЭЦП). Покупается она в одном из аккредитованных на выбранной вами электронной площадке специальных удостоверяющих центров. Процесс получения ее займет несколько рабочих дней (2 или 3). Подпись придает юридический статус электронному документу и фиксирует материальную ответственность участника.

Но одна лишь ЭЦП еще не гарантирует, что вы примете участие в тендерах. Пошаговая инструкция содержит, кроме нее, понятие аккредитации. То есть, чтобы участвовать в торгах, проводимой той или иной площадкой, необходимо быть на ней аккредитованным. У каждой из пяти площадок аккредитация своя. Для этого на сайте площадки заполняется специальная форма вместе с заявлением об открытии счета. Прилагается ряд документов. Каких именно? Речь идет о выписке из ЕГРЮЛ (если вы индивидуальный предприниматель - о выписке из ЕГРИП), доверенности, дающей право на участие в данных торгах, документе о назначении руководителя (решении или протоколе) с печатью организации, скане карточки с реквизитами компании.

Дальнейшие действия

Оператором в пятидневный срок заявка будет рассмотрена и дан ответ о доступе либо отказе (в последнем случае - с объяснениями причин). Число повторных попыток не регламентируется, но каждая из заявок потребует пятидневного срока рассмотрения.

Успешно пройдя аккредитацию, вы получаете в распоряжение "Личный кабинет", из которого будете вести все дальнейшие действия.

Следующим обязательным шагом является пополнение собственного счета на торговой площадке как гарантия участия в торгах. Сумма фиксированная - для малых предпринимателей обычно это 2 % начальной суммы заказа (его максимума). В остальных случаях речь идет о пяти процентах. Деньги можно получить обратно после разблокировки счета (по окончании торгов).

Подаем заявки

Теперь участник может подавать заявку. К составлению ее нужно подойти крайне ответственно, предварительно тщательно изучив всю документацию аукциона. Первая часть, анонимная, заключается в подтверждении согласия участника поставить нужный товар (услугу) с подробным их описанием. Во второй ее части содержатся подробнейшие сведения об участнике с приложением всех подтверждающих сертификатов и лицензий.

Помимо заявления установленного образца, заявка на участие в тендере должна включать максимально полный объем сметно-расчетных документов, где в табличной форме приведена стоимость материалов или услуг вместе с НДС на момент торгов, подробные расшифровки дополнительных расходов (транспортных, проектно-изыскательских и пр.), а также налогов.

О чем следует помнить

Поданная заявка автоматически приравнивается к согласию соблюдать все условия заказчика. В случае невозможности их выполнения исполнителю следует заявку отозвать. Она не принимается от участника по истечении крайнего срока, установленного организатором торгов. Отказ от участия в тендере (отзыв заявки) возможен лишь до наступления определенной даты. Срок приема может быть продлен тендерной комиссией, о чем претенденты уведомляются.

Когда срок подачи заявок истек, заказчиком рассматриваются их первые части, результаты рассмотрения оформляются в виде протокола, который оператором площадки в установленный срок обязан быть донесен до всех участвующих. Так вы узнаете, допущены до торгов или нет.

Немного о самом процессе

Какие главные моменты нужно знать, планируя участие в тендерах? Пошаговая инструкция гласит, что в самом процессе торгов важнее всего два понятия - шаг аукциона и время, которое осталось до его завершения. Первый показатель является строго фиксированным - это 0,5 % от максимальной начальной цены (так гласит закон). Переход к следующему шагу ведется с интервалом в 10 минут, за которые участник должен принять решение - предложить более низкую цену или нет.

Подавать предложения с ценой, большей или равной предложенной ранее, участникам запрещается. Также под запретом предложения с нулевой ценой. "Заранее" занизить цену более чем на шаг (ниже минимального на данный момент предложения) тоже невозможно.

Завершение торгов

Если предложенная последней ставка оказалась самой низкой (в течение десяти минут более выгодных предложений не поступило), торги на этом завершены. Протокол с итогами в автоматическом режиме формируется практически моментально, каждый участник фигурирует в нем лишь под присвоенным номером.

Кто именно выиграл тендер, станет известно только по завершении аукциона. Заказчик получит вторую часть заявки-победителя, содержащую реквизиты выигравшего конкурс участника. Ему и будет выслан госконтракт, который в определенный срок необходимо заверить электронной подписью.

Что дальше?

Кроме того, должна быть предоставлена сумма денежного обеспечения контракта, составляющая по закону до 30 % первоначальной максимальной цены. Делается это в форме банковской гарантии, или же средства зачисляются заказчику на временный счет.

Эксперты полагают, что, участвуя в тендерах, любая компания получает немаловажные преимущества. И хотя система тендеров в ее нынешнем виде далеко не совершенна, она дает шанс начинающим предпринимателям выйти на крупного заказчика и повысить собственный статус на рынке.

К выбору торгов следует относиться разумно, не стремясь охватить все предложения. В случае неудачи расстраиваться не стоит - ведь вы обрели серьезный деловой опыт.

Что характерно для коммерческих торгов?

В отличие от государственных, коммерческие тендеры устраиваются, согласно нормам ГК РФ, регламент их проведения устанавливается заказчиком самостоятельно. При их проведении применяются те же принципы, на которых основаны и государственные торги. Но конкурсных процедур больше - в виде открытого конкурса с предварительным отбором или без него, закрытого, двух- и многоэтапного конкурса, запроса цен, конкурентных переговоров, закупки у единственного источника и т. п.

Таким образом, коммерческие тендеры в большинстве своем ведутся аналогично государственным. Разница заключается лишь в жесткой регламентации последних со стороны законодательства. Форма частных торгов более свободная, и ориентированы они на документацию самих компаний-заказчиков.

Единого и универсального закона, на котором основана организация участия в тендерах такого типа, не существует по причине огромного разнообразия отдельных сфер бизнеса, у каждого из которых своя специфика.

Строительные тендеры

Если деятельность вашей компании связана с поставкой техники (экскаваторов, кранов, бульдозеров) или оборудования, а также с реализацией земельных участков строительного назначения, вам понадобятся серьезные клиенты.

А это значит, что фирме следует принимать активное участие в соответствующих конкурсах. Наверняка вам хотелось бы заключить долгосрочный контракт с крупным заказчиком. Тогда примите участие в тендерах на строительство. Принцип здесь один тот же: изучаете регламент проведения подходящего аукциона, формируете пакет документов, состоящий из выписки из ЕГРЮЛ, отксерокопированных и заверенных в налоговой учредительных документов (вместе с уставом) и приказа о назначении главного бухгалтера, свидетельства имеющегося опыта работы вместе с копиями финансовых отчетов за последний период, а также копии паспортов всех официальных представителей фирмы-поставщика и свидетельства о пройденной госрегистрации предприятия. На того, кто будет официально представлять интересы фирмы на торгах, должна быть оформлена доверенность на участие в тендере.

Не забудьте, что поданная заявка обязана иметь денежное обеспечение. В случае отсутствия на счетах компании имеющейся суммы она вправе воспользоваться тендерным кредитом.

Экономический рост и популярность любой организации, независимо от сферы деятельности, зависит от количества ее внешнеполитических связей, объема и качества предоставляемых услуг. Если первое приходит, так сказать, в процессе, то второго приходится достигать всевозможными путями (желательно законными).

Выигранный тендер может стать уникальным шансом «выбиться в люди», продемонстрировав силу своих возможностей, честность намерений, виртуозность исполнения. Когда процедура проведения тендера явно выходит за рамки закона, лучше отказаться от участия в нем. В ситуации, где все роли уже распределены вопрос, как выиграть тендер, явно становится риторическим.

Стоит ли участвовать в тендере?

Ответ однозначный – участвовать, и при этом не слушать «добрых» людей, рассказывающих страшилки о коррумпированности всего и вся. Естественно, выйти с первого раза в дамки, скорее всего, не получится, особенно если ваша компания новичок – на результат придется пахать возможно не один месяц.

В принципе, участие в тендере – вариант для компаний разной величины. Если вы одиночка и только грезите о миллионных счетах в банке, то лучше обратите внимание на другие способы обогащения. Благо, сейчас даже в интернете можно неплохо зарабатывать, в статье « » описаны только некоторые из них.

Тендер проводится по традиционному принципу купи-продай, где не остаются в накладе ни покупатель – заказчик, ни продавец – поставщик услуг. Первый получает выполненную работу за условно минимальную цену, второй эту работу делает, получая стабильный доход.

Сосредоточившись на победе, не забывайте, что именно после выигрыша начнет раскручиваться маховик колоссального процесса. Сможете ли вы придерживаться оговоренных сроков, справятся ли субподрядчики, укомплектован ли персонал квалифицированными специалистами?

В каких тендерах участвовать?

Тендеры бывают открытые и закрытые, государственные и коммерческие, но не во всяком из них получится поучаствовать – невыгодно или не пустят. Закрытый тендер представляет собой что-то вроде элитного клуба, правление и члены которого придерживаются консервативных взглядов.

Как выиграть тендер закрытого типа – вопрос нереальный для большинства среднестатистических компаний. Потому что участники в таких мероприятиях заведомо оговорены – это, как правило, тресты, консорциумы, монополизировавшие определенные секторы рынка.

Для участия в торгах участники (обычно их бывает около 5) получают специальное приглашение, его рассылает организатор. Закрытые тендеры часто имеют своей целью заключение контрактов на работы в секретных областях, связанных, например, с обороноспособностью страны или в сферах высоких технологий.

Другое дело открытый тендер, сюда вхожа любая компания независимо от «толщины кошелька» и возраста. О проведении торгов становится известно из средств массовой информации и на специализированных сайтах. Количество участников не ограничено – чем их больше, тем серьезнее конкуренция.

Если выбирать между государственным и коммерческим тендером, первый является более беспрепятственным во многих отношениях, поскольку действует в рамках федерального закона от 5.04.2013 № 44-ФЗ. Например, согласно закону, порядок проведения закупок, требования к участникам, оценка заявок жестко регламентированы и неизменны.

В коммерческих тендерах все пожелания и требования устанавливаются заказчиком. И хотя процедура данного мероприятия проходит в рамках закона № 135-ФЗ, свобода, скажем так, творчества участников заметно ограничена. В таких условиях как узнать, кто выиграл тендер, невозможно – это информация для узкого круга.

Определяющее правило, как выиграть тендер на услуги

Главным условием допуска и участия в любом тендере – это документация, подготовка которой должна быть осуществлена с филигранной точностью. Количество бумаг огромно, и если к этому добавить отсутствие общепринятых шаблонов, ошибки в оформлении становятся нормой. Именно поэтому около 90% потенциальных участников торгов ими так и не становятся.

Особенности некоторых документов зависят от разных условий тендеров – то ли это постройка объекта, то ли обучающие семинары или поставка детского питания. Любые проблемы с документацией решают юридические фирмы, предоставляющие услуги по тендерному сопровождению, т. е. верному оформлению документов.

Аутсорсинговые компании, действующие под девизом «помогу выиграть тендер», действительно стоят внимания, потому что кроме бюрократической волокиты они берут на себя труд также отстаивать интересы клиента в ФАС. Ключевым моментом является возврат затраченных средств клиенту в случае его недопуска (этот пункт должен быть прописан в договоре).

Правильно составленная документация для тендера – это хорошо, но чтобы вашим предложением заинтересовались, нужно «засветиться» в хорошем смысле слова. Суть «кампании» заключается в том, чтобы не просто вникнуть в суть запроса заказчика, чтобы заказчик узнал об этом:

Установите деловой контакт. Не стоит бояться выглядеть несведущим в глазах клиента, обращаясь с просьбой пояснить обтекаемые фразы в брифе, конкретизировать второстепенную по значению информацию, не отраженную на страницах. Пусть заказчик видит, что его прожект интересен.
Проанализируйте предложение , ознакомьтесь с его требованиями/желаниями, чтобы задавать обоснованные вопросы, как выиграть тендер на услуги, не понимая суть этих услуг. Учтите, что и клиент может задать каверзный вопрос, чтобы понять степень вашей «погруженности» в тему. Выделите ключевую проблему, которая и определяет необходимость проведения тендера. Покажите, как понимаете эту проблему вы и пути ее решения на примере аналогичных практических решений, теоретических разработок, практических исследований. Результаты предложений должны быть подтверждены экспертами, иметь гарантии.
Компетентность. Итак, теоретически вы в теме, можете говорить красиво и по существу, но заказчику этого может показаться мало, и он устраивает экзамен по практическому применению ваших знаний – самостоятельно составить смету. Нужно рассчитать затраты на производство, субподрядчиков, амортизационные отчисления, составить общую оценку работы и «по плодам вашим узнают вас». Такие задания почти наверняка помогают выигрывать тендер.

Максимальная реальность предложения

Удачным шагом будет представить свое предложение на рассмотрение не только в письменном виде – для наглядности хорошо бы что-нибудь нарисовать в смысле графиков, диаграмм. Удачно втиснув данные конкурентов, можно выставить себя в лучшем свете, не принижая достоинств вышеупомянутых (вам бонус за политкорректность).

Ценные советы:

Узнайте о количестве приглашенных лиц. Копий документов должно хватить на всех (пару лишних экземпляров все равно должны быть про запас);
Ваша команда не должна численно превышать количество противной стороны;
Рядом должен быть «второй пилот» на случай заминки – он продолжит выступление;
Отрепетируйте выступление заранее, чтобы кроме основной идеи успеть рассказать ценные подробности.

Старайтесь комбинировать все имеющиеся способы представления идей – бумажный вариант, плакаты, слайды, ноутбук. Мы все воспринимаем информацию по-разному, кому-то лучше читать с листа, а кому-то смотреть на экран.

Очень ценится наличие портфолио, причем, если нет собственного, которое в тему на данный момент, не стесняйтесь ссылаться на аналогичные проекты и давать на них ссылки. Выделите общее и отличное между примером и вашим проектом, поверьте, заказчик оценит прямолинейность.

Просчитывая стоимость работ, выставляйте реальную стоимость – хорошая работа всегда стоит денег. Понимает это и заказчик, и заведомо заниженная цена может утвердить его в мысли, что вы просто не представляете объем работ со всеми вытекающими из этого рисками.

Подтвердите теоретические выкладки примерным планом работ по декадам, кварталам – какие работы будут осуществляться в определенный период времени. На психологическом уровне распланированные работы кажутся более выполнимыми и внушают больше доверия у заказчика.

Психологические тонкости, которые помогают выигрывать тендер

Разрабатывая экономическую стратегию, нельзя забывать, что работать придется с людьми. И пусть сначала они безлики и недосягаемы, правильная тактика и приемы помогут сделать их одушевленными, готовыми к сотрудничеству:

Каждому человеку будет приятно, если его будут называть по имени-отчеству, а не безликим господином. Уважительное упоминание имени клиента в официальных документах на подсознательном уровне сблизит вас, создаст впечатление, что вы уже делаете общее дело.
Масса усилий, направленных на то, как выиграть тендер на услуги могут быть сведены к нулю банальной безграмотностью (опечатки не в счет). (Оказаться в этом смысле умнее заказчика только сыграет вам на руку). Ошибки оскорбительны – они показывают неуважение к собеседнику, не вызывают доверия и демонстрируют, не дай бог, ваш непрофессионализм.
Будьте оригинальным. Новичкам совет – всегда будь готов! Примелькаться, постоянно участвуя в тендерах, или предложить нечто – новое, единственное, граничащее с безумием, но оно работает! Не стесняйтесь предлагать непохожие идеи (проверенные и апробированные, как говорилось выше). Если добиться аудиенции у руководящего лица компании-заказчика и провести демонстрацию, например, работы прибора, может сложиться нестандартная ситуация, которая подскажет мысль, как выиграть тендер.
Узнавайте партнера. Неоригинальным, но интересным приемом будет сбор информации о сильных мира сего – их увлечения, привычки и т. п. Если раньше для этих целей использовали повара, няньку, дворецкого, то современные СМИ, желтая пресса, знакомый знакомого тоже могут просветить на этот счет. Давая понять, что у вас есть общие точки соприкосновения за пределами офисной рутины, можно добиться определенного расположения.
Будьте честными. Выигрывать тендер будет легче, если в список включать пункт о гарантии возврата средств заказчику при отсутствии прогнозируемого результата. Удивительно, насколько легче становится работать с людьми, которые уверены, что не потеряют свои деньги.
Самопиар. Клиенту будет интересен корпоративный профиль вашей компании – изложите вашу политику, ценности, уникальные способности, степень квалификации сотрудников. Составьте список компаний, для которых приходилось работать, и перечень выполненных работ – это подтвердит ваш потенциал. Чтобы клиент доверял вашим деловым качествам, включите отзывы предыдущих клиентов. Оценка незаинтересованных лиц часто отвечает действительности и к ней внимательно прислушиваются.

Чего не стоит делать, если вы думаете, как выиграть тендер?

В общении с заказчиком, его представителями нужно соблюдать общепринятые правила, избегая действий, которые могут создать отрицательное реноме/нанести материальный ущерб компании. Какие же приемы не рекомендуется применять в погоне за выигрышем:

Подарки. Имеются ввиду не сдержанные знаки внимания к определенной дате/календарному празднику, а банальная взятка или подкуп. Современная дача взятки может отличаться от банальной процедуры из рук в руки, и проходить через посредника или поступать на электронный кошелек. Но беда (для взяткодателя) в том, что подкупаются лица, которые не могут непосредственно повлиять на результат тендера. Следовательно, не каждый и согласится принять деньги – «разборки полетов» в случае проигрыша вещь, мягко говоря, неприятная.
Панибратство. Деловой ужин в бане, коктейль в стриптиз-баре, душевные посиделки в ресторане за полночь уж никак не способствуют установлению взаимопонимания. Вообще, стиль общения очень важен, если вы не уверены в том, как себя вести, ознакомьтесь с типами возможных собеседников в статье « ».
Преследование. Противопоказано в любом виде: по телефону, в корреспонденции/по e-mail, «случайные» встречи на различных мероприятиях, в социальных сетях, через общих знакомых. Во-первых, примелькаетесь (а ведь вы хотите быть единственным в своем роде клиентом?). Во-вторых, решение выносит не один человек, а комиссия, следовательно, ваши усилия будут напрасны, если вы не собрались «окучивать» всех членов комиссии.
Шантаж. Киднепинг, захват заложников – радикальные методы «а-ля 90-е» канули в Лету. Но, согласитесь, мало найдется людей, у которых не был бы припрятан скелет в шкафу – верное средство припугнуть несговорчивого клиента. Вот только титанические усилия по раскрытию нелицеприятных тайн стоят недешево, да и службы безопасности усердно берегут репутацию работодателя. Шантажисту обеспечена профессиональная дисквалификация и невозможность участвовать в тендерах в будущем.
Хитрая экономия. Случаются ситуации, когда выигравшая компания, приступив к работе, начинает в силу каких-то причин жульничать. Чаще всего это касается комплектующих, чья стоимость, соответственно и качество, не соответствуют смете, экономят также на качестве и объемах поставок. Для таких случаев существуют референсные проверки. В результате соглашение будет признано недействительным, контракт расторгнут, исполнитель занесен в черный список.
Заниженная стоимость контракта. Некоторые продавцы, желая любым путем выиграть тендер, значительно занижают стоимость сметы и выигрывают. Но поскольку условия контракта давно подписаны, а на самом деле работы стоят значительно дороже, то и покрывать разницу придется из своего кармана. Вот и получается, что не только скупой платит дважды, но и хитрый.

Я бы ключевым помимо «технических характеристик» вашего предложения назвал то, как вы держитесь, смогли ли вы заинтересовать аудиторию. Подробнее о простых, но действенных приемах можно прочесть в статье « ».

Как стать победителем не совсем честным способом?

Борьба за правообладание тендером (как правило, государственным) иногда проходит с нарушением правил, неискушенному новичку почти невозможно это рассмотреть. Рекомендуем вашему вниманию наиболее применяемые уловки, если заметите нечто подобное, не играйте, потому что вряд ли выиграете:

Сбивание цены. Чем ниже стоимость предложения, тем больше у него шансов быть выбранным, особенно это касается государственных закупок, где упор делается на экономии бюджетных средств. Искусственное сбивание цены лежит в основе демпинга – своеобразной игры посвященных лиц. Проходит это примерно так – среди конкурирующих компаний находится 2, одна из которых демпингует, предлагает самую низкую цену, а вторая – сообщник, держит цену чуть ниже остальных. В итоге участник, предложивший самую низкую цену, побеждает, но выбывает из игры, потому что именно в этот момент в документах обнаруживаются якобы нарушения. Победителем остается та компания, которая предлагала цену чуть-чуть ниже, чем у остальных. Налицо сговор по принципу «сегодня я тебе помогу выиграть тендер, а завтра ты поможешь мне».

Поручительство. На рынке сложилась парадоксальная ситуация, когда махинации с тендерами возможны и происходят именно в государственном секторе. Да простят нас законники, но имея целью экономию бюджетных средств, государство невольно создает прецеденты. Классический пример – госзаказчик часто включает в условия тендера предоставление поручителя как дополнительную гарантию жизнеспособности исполнителя. С одной стороны, солидный поручитель покроет незапланированные бюджетные расходы. Но с другой стороны такая форма опеки возможна лишь между достаточно близкими людьми, часто родственниками, следовательно, налицо сговор.
Фальшивый запрос. Жульничество основано на законном праве бюджетных организаций осуществлять запросы котировок при стоимости контракта до 5 тыс. рублей. Организатор тендера устраивает фальшивый запрос, т. е. формально процедура проходит правильно, но признается недействительной согласно хитро состряпанным документам. Результаты котировок передаются в «свою» компанию, которая на втором этапе конкурса предлагает самую низкую цену (разница может оставлять всего пару десятков рублей).
Фильтр. И снова в центре внимания оказывается государственный тендер. Определенные работы, представленные в виде спонсорской помощи, уже идут полным ходом, когда объявляется конкурс. Главным условием может быть проведение этих же работ за нереально короткие сроки по цене значительно ниже рыночной. Борьба в этом случае бессмысленна, так как выиграть в подобных условиях нереально.
Ляпы или ошибки со смыслом. Поскольку информацию о будущих торгах доносят СМИ/веб сайты, то она не является тайной за семью печатями. «Свой» исполнитель узнает о тендере, в котором ему уготована победа, по специальным ошибкам в словах. Например, планируются поставки комплектующих для ПК, в связи с чем дается объявление «поставки для ПК», но русская «с» написана латиницей. Внешне придраться абсолютно не к чему, но, введя «неправильное» объявление в строку поиска, исполнитель узнает нужную информацию.

Как узнать, кто выиграл тендер и зачем это нужно?

Открытый тендер не засекречивает данные победителя, они отражены на веб-сайте организатора конкурса, заказчика или воспользоваться новинкой – тендерной базой победителей. Вопрос — как узнать, кто выиграл тендер — актуален как правило для узконаправленных организаций, специализирующихся на тендерном кредитовании и банковских гарантиях.

Для прочих участников тендера такие данные интересны для аналитической работы: исследовать итоговые протоколы, прежние аналогичные сделки победителя нынешнего тендера и заказчика. Данные о победителях обычно не разглашаются. Известие о выигрыше отсылается сначала лично руководству компании-исполнителя, которая в индивидуальном порядке извещает об этом заинтересованных лиц.

Сразу скажу, что переиграть результаты в любом случае не получится, но истец может подать жалобу по нарушениям торгов в арбитражной суд по месту проведения тендера или ФАС. За неправомерные деяния ответить могут лишь коррумпированные чиновники. Как показывает практика количество обжалований торгов в РФ происходят можно пересчитать по пальцам.

Заключение

Данные рекомендации, советы и предупреждения имеют место быть на самом деле и уже апробированы вашими предшественниками. Очевидно, что отправной точкой успеха является корректная документация. Но не менее важна психологическая составляющая, которая поможет установить деловое взаимопонимание с будущим клиентом, который может стать вашим долговременным партнером.